如何引導(dǎo)客戶適應(yīng)所開發(fā)的房地產(chǎn)商品，促進(jìn)商品房銷售，加快資金周轉(zhuǎn)，是開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷要從消費(fèi)者的需求著手，開發(fā)企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來(lái)展開，即“以人為本”是房地產(chǎn)營(yíng)銷的根本所在。
　　1、房地產(chǎn)商品的位置
　　房地產(chǎn)開發(fā)投資的“位置”論充分說明了房地產(chǎn)投資場(chǎng)地選擇的重要性。我們通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查也表明，位置是消費(fèi)者選擇住房的首要因素，其次才是房屋的套型、價(jià)格等。開發(fā)企業(yè)對(duì)投資位置的把握還須利用動(dòng)態(tài)變化的發(fā)展眼光，因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)和城市建設(shè)的發(fā)展，城市中各區(qū)位的相對(duì)重要性也在不斷地發(fā)生變化。所以，房地產(chǎn)投資中的位置，應(yīng)該重點(diǎn)考察其在城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的位置。
　　2、商品房的使用功能和美學(xué)功能 
　　消費(fèi)者在認(rèn)可商品房的位置之后，接著關(guān)心的是商品房的使用功能和美學(xué)功能。使用功能包括房屋套型的適用性、質(zhì)量可靠性和安全性，以及建筑物的易維修性；美學(xué)功能包括建筑物的造型、色彩及其與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)等方面的內(nèi)容。隨著生活水平的提高，人們對(duì)住宅的使用功能和美學(xué)功能提出了較高的要求。開發(fā)企業(yè)應(yīng)在商品房的平面布置，適用程度，住宅區(qū)的衛(wèi)生、治安、環(huán)境綠化上狠下功夫，并盡可能創(chuàng)新設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品具有超前性和可改造的彈性。
　　3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查 
　　誰(shuí)掌握了信息，就意味著誰(shuí)掌握了市場(chǎng)，知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。開發(fā)商要在銷售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等方面對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作詳細(xì)的分析和研究，取其精華，少走彎路，以利于自身企業(yè)的發(fā)展與壯大。
　　4、商品房的定價(jià)目標(biāo) 
　　開發(fā)企業(yè)須明確其價(jià)格的制定需實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定就越容易。市場(chǎng)蕭條，供過于求時(shí)，為確保公司運(yùn)轉(zhuǎn)，通常要降低價(jià)格，此時(shí)開發(fā)商的定價(jià)目標(biāo)是為了生存。而當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮時(shí)，開發(fā)企業(yè)要通過靈活多變的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。我們?cè)�做過這樣一個(gè)實(shí)例：在開發(fā)一個(gè)綜合小區(qū)時(shí)，將其中幾幢樓的頂層以較低的價(jià)格出售，從而在短期內(nèi)制造出該小區(qū)銷售“火爆”的轟動(dòng)效應(yīng)，這樣一傳十，十傳百，廣告效應(yīng)也隨之產(chǎn)生，引起了消費(fèi)者對(duì)該小區(qū)商品房的購(gòu)買熱情，使該小區(qū)的期房訂購(gòu)達(dá)到了歷史銷售期房的最高水平。
　　5、培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍 
　　由于國(guó)家的政策、法規(guī)每時(shí)每刻都在影響著房地產(chǎn)市場(chǎng)，所以開發(fā)企業(yè)要定期培訓(xùn)銷售人員學(xué)習(xí)最新的影響房地產(chǎn)的政策、法規(guī)及相關(guān)專業(yè)知識(shí)，并采取一定的激勵(lì)措施發(fā)動(dòng)員工的積極性。在顧客自主意識(shí)和自由選擇度日益增強(qiáng)的今天，如果銷售人員不經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練，很難獲得與顧客的溝通機(jī)會(huì)。
　　6、注重廣告效應(yīng) 
　　房地產(chǎn)宣傳手段主要包括媒體廣告、發(fā)送售樓書和現(xiàn)場(chǎng)廣告牌等。廣告中應(yīng)具有足夠的信息以吸引消費(fèi)者，所選擇的傳媒工具應(yīng)以地方性的電視臺(tái)和報(bào)刊為主。廣告詞語(yǔ)必須通俗易懂，盡量不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。考慮到平面圖不易被普通消費(fèi)者看懂，最好是用照片和其它直觀材料，也可設(shè)置樣板間供人們參觀。要向客戶提供購(gòu)房指南，介紹房屋購(gòu)買程序，怎樣辦理有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。
　　當(dāng)然，房地產(chǎn)營(yíng)銷作為一門藝術(shù)、一門科學(xué)，但并不是萬(wàn)能的，畢竟房地產(chǎn)物業(yè)是第一性的，營(yíng)銷是第二性的。開發(fā)企業(yè)在投資過程中，必須設(shè)身處地為用戶著想，針對(duì)客戶的不同需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，始終堅(jiān)持“以人為本”，采取靈活多變的營(yíng)銷策略，使開發(fā)企業(yè)立于不敗之地。