十章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理

　　客源概述

　　1.客源的概述

　　客源是對買進或租賃房屋有現(xiàn)時需求和潛在需求的客戶，是人及其需求意向或信息。

　　(1)客源的構(gòu)成要素：①個人，包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等，公司或其他單位、組織，包括公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等;②意向需求，包括需求類型(買或租)，房屋的地段、戶型、面積、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。

　　(2)客源的特征：①指向性，即客戶的需求意向是清楚的;②時效性，客戶的需求是有時間要求的;③潛在性，客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交可能的意向買房或租房的人。

　　2.客源和房源的關(guān)系

　　一項交易的成功取決于有需要的買方，一個愿意以適當價格接受的賣方，再加上經(jīng)紀人的撮合�？驮礊榻灰捉鉀Q了需求的前提，房屋為交易提供了供應(yīng)方的資料，房源和客源存在的關(guān)系：①互為條件，缺一不可;②在房源和客源的市場營銷活動中，兩者相得益彰;③互為目標，不斷循環(huán)。

　　客源的開拓方法

　　經(jīng)紀人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀成果。一個成功的經(jīng)紀人必須確保潛在客戶的數(shù)量。為了開拓充分的客源，經(jīng)紀人必須非常努力;同時也必須熟練運用各種開拓客源的方法。這里列舉幾種主要方法：

　　1.門店攬客法

　　門店攬客法就是利用經(jīng)紀機構(gòu)的店鋪或辦公場所爭取上門客戶的一種方法，這是目前經(jīng)紀機構(gòu)特別是開設(shè)店鋪經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的一種主要爭取客源的方法。

　　2.廣告攬客法

　　廣告攬客法是指以報紙、宣傳欄或廣播電視、宣傳單張為主的廣告方式吸引客戶的攬客方式。

　　3.人際網(wǎng)絡(luò)攬客法

　　以自己認識的人及親朋好友的信賴為基礎(chǔ)，形成人際網(wǎng)絡(luò)介紹客戶的攬客方法。

　　4.客戶介紹攬客法

　　利用服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系來介紹客源的方法就是客戶介紹攬客法，即所謂的“客帶客”。

　　5.講座攬客法

　　這是通過向社區(qū)或團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客源的方法。

　　6.會員攬客法

　　會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。

　　7.團體攬客法

　　以團體如公司或機構(gòu)為對象開拓客源的方法。

　　8.其他方法：如陌生拜訪法，互聯(lián)網(wǎng)攬客法等。