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2013年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)備考輔導(dǎo)(90)

來(lái)源:環(huán)球職業(yè)教育在線發(fā)布時(shí)間:2012-12-27 16:26:51

  客源管理的對(duì)象和內(nèi)容

  1.客源管理的對(duì)象

  客源管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶(hù),相比房源管理,客源管理是以潛在客戶(hù)的個(gè)人信息和需求信息為中心?驮窗床煌姆椒ㄓ胁煌姆诸(lèi)。通常有如下幾種:

  按客戶(hù)的需求類(lèi)型分為買(mǎi)房客戶(hù)與租房客戶(hù),按購(gòu)買(mǎi)目的分為自用客和投資客;也可按客戶(hù)需求的物業(yè)類(lèi)型分為住宅客戶(hù)、寫(xiě)字樓客戶(hù)、商鋪客戶(hù)和工業(yè)廠房客戶(hù)及其它;按客戶(hù)的性質(zhì)分為機(jī)構(gòu)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù);按與本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)打交道情況分為新客戶(hù)、老客戶(hù)、未來(lái)客戶(hù)和關(guān)系客戶(hù),或曾經(jīng)發(fā)生過(guò)交易的客戶(hù)及正在進(jìn)行交易的客戶(hù)、即將進(jìn)行交易的客戶(hù)。在實(shí)際工作中,往往按其需求房屋的價(jià)格區(qū)間、區(qū)域或樓房來(lái)劃分,以便尋找合適的房源。不同類(lèi)型的客戶(hù)需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同,因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。

  2.客源管理的內(nèi)容

  (1)基礎(chǔ)資料:客戶(hù)姓名、性別、年齡、籍貫;家庭地址、電話、傳真、E-mail;家庭人口、子女?dāng)?shù)量、年齡、入學(xué)狀況、行業(yè)、工作單位、職務(wù);教育程度等。

  (2)需求狀況:所需房屋的區(qū)域、類(lèi)型、房型、面積;目標(biāo)房屋的特征如臥室、浴室、層高、景觀、朝向;特別需要如車(chē)位、通訊設(shè)施,是否有裝修;單價(jià)和總價(jià)、付款方式、按揭成數(shù);配套因素的要求,如商場(chǎng)、會(huì)所、學(xué)校等。

  (3)交易記錄:委托交易的編號(hào)、時(shí)間;客戶(hù)來(lái)源;推薦記錄、看房記錄、洽談?dòng)涗、成交記?有無(wú)委托其它競(jìng)爭(zhēng)者等。

  客源管理實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶(hù)為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫(kù),是對(duì)客源信息進(jìn)行分類(lèi)和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人,也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶(hù)和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商,還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)想進(jìn)行交易的潛在客戶(hù)或委托人。客源管理是從搜集信息、整理信息和存檔開(kāi)始。對(duì)客源的記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的系列動(dòng)作就是客源的管理。

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