了解客戶需求和動(dòng)機(jī)

　　客戶的需求越明確，就越容易將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。根據(jù)客戶的關(guān)注、擔(dān)心、恐懼和需要，從而提供相應(yīng)的房源和解決方案，促成交易。

　　客戶的購買動(dòng)機(jī)因其身價(jià)、收入和工作等的不同有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。了解客戶的交易動(dòng)機(jī)可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房產(chǎn)交易”來尋求答案。

　　客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體。

　　在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問題，如你是需要兩居室還是三居室的?宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。

　　客源的利用策略

　　客源的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客源，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過對客戶需求的持續(xù)跟進(jìn)和對潛在客戶的跟蹤服務(wù)，將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。

　　1.客源的記錄、更新

　　對客源資料的記錄、更新和跟蹤服務(wù)是客源資源有效利用的前提，經(jīng)紀(jì)人一般采用客戶記錄本的方式將自己獲取的客源信息逐一記錄，隨身攜帶，以備查用，或借助于客戶管理系統(tǒng)所記錄的客戶基本信息、需求信息和跟蹤服務(wù)。在經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部或經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)中，客源資料只有共享才能產(chǎn)生效益。

　　2.不斷提供房源信息，保持客戶聯(lián)系，激活客源信息

　　客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要十日甚至數(shù)月時(shí)間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標(biāo)，是客源利用必不可少的工作。在這個(gè)過程中保持和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也關(guān)注其和其他競爭者的聯(lián)系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客源，提高客源利用的效率。若長時(shí)間不和客戶聯(lián)系，客源信息會(huì)往往失效，要么需求已變化，要么已選擇其他經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激活客源信息，促成交易。

　　3.客源利用的三大秘訣

　　成功的銷售人員擁有的三個(gè)銷售秘訣：①“四十五規(guī)則”：45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%或25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變;②出色的經(jīng)紀(jì)人對每一個(gè)客源信息窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去;③客源信息越陳舊，競爭就越不激烈。

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