客源管理的原則

　　客源管理是經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)最為重要的工作內(nèi)容之一，客源管理能力水平和狀態(tài)直接決定了成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶的滿意的基本條件，客源管理必須遵循的原則有：

　　1.有效原則

　　客戶需求信息數(shù)量很大，內(nèi)容雜，而且通常是有些模糊。經(jīng)紀(jì)人在處理客源信息時(shí)，必須進(jìn)行有效地詢問、區(qū)分，清楚地描述出較為準(zhǔn)確的需求信息。

　　2.合理使用原則

　　客源是經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易。合理使用包括：恰當(dāng)保存和分類;信息共享和客戶跟進(jìn);保守客戶秘密，不得濫用。

　　3.重點(diǎn)突出原則

　　面對數(shù)量龐大的客源信息，經(jīng)紀(jì)人要通過對客源資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶作為近期重點(diǎn)客戶，對那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點(diǎn)客戶，而對于有長期需求的意向客戶作為未來重點(diǎn)客戶來培養(yǎng)。這樣去管理客源會為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機(jī)會。

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