2.人員推廣管理

    人員推廣管理包括銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、人員招聘、人員培訓(xùn)、業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)和人員激勵(lì)五個(gè)方面。

    房地產(chǎn)營銷渠道的功能與結(jié)構(gòu)

    1.房地產(chǎn)營銷渠道的功能

    房地產(chǎn)營銷渠道有以下幾個(gè)功能：

    ①研究，即搜集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所需要的信息；

    ②促銷，即繼續(xù)關(guān)于所供應(yīng)房地產(chǎn)產(chǎn)品的說服性溝通；

    ③接洽，即尋找可能的購買者并與其進(jìn)行溝通；

    ④配合，即使所提供的房地產(chǎn)滿足購買者的需要，如裝修、設(shè)計(jì)等；

    ⑤談判，即為了轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)進(jìn)行交易條件的談判；

    ⑥融資，即為了補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得和支用；

    ⑦風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

    2.房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)

    （1）長度結(jié)構(gòu)：按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為：

    ①零級(jí)渠道，又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型；

    ②一級(jí)渠道，包括一級(jí)中間商；

    ③二級(jí)渠道和三級(jí)渠道，二級(jí)渠道包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二級(jí)渠道的典型模式經(jīng)由批發(fā)商和零售商兩級(jí)轉(zhuǎn)手經(jīng)銷。在工業(yè)品市場(chǎng)則是由代理商和批發(fā)商組成。三

    級(jí)渠道包括三級(jí)中間商。二級(jí)渠道和三級(jí)渠道通常不適合于房地產(chǎn)。

    （2）直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道

    根據(jù)分銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。

    ①直接渠道是指沒有中間商參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型，即零級(jí)渠道。

    ②間接渠道是指通過一級(jí)或多級(jí)中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。

    ③為了分析方便，將直接渠道和一級(jí)渠道定義為短渠道，

    ④將二級(jí)、三級(jí)渠道定義為長渠道。

    （3）寬渠道和窄渠道：根據(jù)每一層級(jí)渠道使用同一種類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度。其中，選擇中間商較多的渠道被稱為寬渠道，選擇中間商較少的渠道被稱為窄渠道。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，獨(dú)家分銷渠道是被廣泛采用的渠道。