房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣概述

　　1.挖掘賣點(diǎn)

　　賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有、不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

　　從上述定義可以看出，賣點(diǎn)必須具備3個(gè)條件：

　�、儋u點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn);

　�、谫u點(diǎn)必須具有能夠展示，能夠表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn);

　�、圪u點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

　　賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。

　　賣點(diǎn)的展示可以建立和維持項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以抓住市場(chǎng)契機(jī)、適應(yīng)市場(chǎng)的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

　　挖掘賣點(diǎn)的4個(gè)階段如下：

　�、倨瑓^(qū)市場(chǎng)研究;

　　②對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤

　　;③消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究。此項(xiàng)研究的資料搜集主要通過(guò)進(jìn)行專業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查、電話采訪、座談法等方式進(jìn)行，可采用普查、抽樣調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查等方法;

　�、苓M(jìn)行賣點(diǎn)挖掘。

　　2.提煉推廣主題

　　在項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來(lái)尋找。從客戶中尋找市場(chǎng)，從形象定位中尋找廣告主題。

　　3.制定推廣計(jì)劃

　　項(xiàng)目市場(chǎng)推廣計(jì)劃必須有一個(gè)系統(tǒng)合理的計(jì)劃作為行動(dòng)的方向，才能使隨后的各項(xiàng)工作能有條不紊地進(jìn)行。根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)，可以針對(duì)推廣費(fèi)用、組織模式、階段劃分三個(gè)方面分別制定相應(yīng)的計(jì)劃。

　　(1)費(fèi)用計(jì)劃：企業(yè)年度財(cái)務(wù)計(jì)劃控制要求在保證公司實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，盡量減少支出。這就要求在推廣實(shí)施之前對(duì)推廣費(fèi)用進(jìn)行合理計(jì)劃，使其能得到有效的控制。

　�、贍I(yíng)銷成本的構(gòu)成：房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷，從策劃、組織到推廣實(shí)施，成本由以下幾方面組成：

　　a.資料費(fèi)：是指房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前應(yīng)做的一些準(zhǔn)備工作所需的費(fèi)用，包括：設(shè)計(jì)制作售樓書(或稱宣傳冊(cè));設(shè)計(jì)制作錄像介紹資料帶或光盤;設(shè)計(jì)制作展示板，通常有戶型平面、小區(qū)規(guī)劃、地理位置、環(huán)境及生活配套、立面效果、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;設(shè)計(jì)制作整體模型和分戶平面模型，通常有小區(qū)規(guī)劃的模型、建筑物模型、單體平面布置模型;設(shè)計(jì)建造樣板房;設(shè)計(jì)制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等，旨在樹立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商公眾形象和擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)影響力。

　　b.廣告費(fèi)：是指項(xiàng)目在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)用于產(chǎn)品形象宣傳所需的費(fèi)用，包括：發(fā)布新聞媒體廣告費(fèi)，報(bào)刊、廣播、電視等;發(fā)布路牌廣告費(fèi);制作地盤廣告和地盤圍墻(欄)廣告費(fèi);發(fā)布公交廣告費(fèi);展銷會(huì)參展費(fèi);通過(guò)郵寄方式發(fā)布廣告的郵寄費(fèi);通過(guò)公眾信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告的入網(wǎng)費(fèi)、租金等。

　　c.銷售管理費(fèi)：銷售人員工資及福利費(fèi);地盤專車的費(fèi)用;租用場(chǎng)地(房屋)租金;工作人員差旅費(fèi);業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用。

　　d.中介服務(wù)費(fèi)：委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格評(píng)估、營(yíng)銷策劃、銷售代理等所支付的費(fèi)用。