題記：最近工作不是很忙，得以有閑整理一下自己的思維，下面就將我結(jié)合相關(guān)理論知識和自己的實踐經(jīng)驗總結(jié)的項目定位方法整理出來，希望能在對大家有啟發(fā)的同時，得到大家的指導(dǎo)、共同提高。
　　通常而言，在產(chǎn)品定位沒有確定之前，項目定位有兩個基本的層面，即市場定位和目標(biāo)客戶群定位；而當(dāng)這兩者確定了，項目的市場開發(fā)（推廣）順序也隨之確定。而這里我總結(jié)的三面、四步、五層次法就是確定這三個方面的基本方法。
　　下面我具體講一下方法：市場定位是項目策劃的核心、本源，是項目全程策劃的出發(fā)點和回歸點，是在項目策劃初期就必須首先明確。市場定位的前提是一份市場調(diào)研分析報告（調(diào)研涵蓋宏觀、中觀、微觀，內(nèi)容涉及政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面），至少需要能夠回答三個問題：競爭處于什么態(tài)勢？本項目在未來可供選擇的市場取位？本項目相對的優(yōu)勢和風(fēng)險在那里？
　　這是定位的前提條件，沒有這些，定位顯然是無本之木、無源之水了。在這些素材具備之后，我們首先要考慮的就是項目的市場位置，即項目擬在未來市場中的戰(zhàn)略取位。
　　具體方法就是三面交叉分析定位法，三面就是：
　　1、項目“我”所能（達(dá)到）
　　2、整體（或區(qū)域）市場所需（空白）
　　3、市場競爭者所弱（不足）三個市場狀態(tài)面。
　　以市場競爭為導(dǎo)向，尋求這三面的交叉地帶是市場定位的基礎(chǔ)，通過對這三個方面的分析我們就很容易確定項目的市場定位——此種定位理念、方式對于中小項目而言，差異化的攻擊力的明顯。
　　當(dāng)然，對于大盤而言其定位可能不會局限在某個細(xì)分的市場層面，而應(yīng)當(dāng)涉及到市場上大多的客戶層面、類別，這時的定位理念運用就需要適度變通，更多的從意識形態(tài)和生活方式的革命、引導(dǎo)中實現(xiàn)，可是必須明確的是雖然大小有異，但思維方式雷同。
　　市場定位確定了，其實在某種意義上項目/產(chǎn)品其它的（產(chǎn)品、渠道、價格、促銷等）定位也隨之產(chǎn)生，因為市場定位是鋼，綱舉則目張。 與市場定位緊密聯(lián)系在一起的就是目標(biāo)客戶群定位，下面就講一下項目策劃的關(guān)鍵所在——目標(biāo)客戶群的定位方法，即目標(biāo)客戶群四步刻畫法；也就是說目標(biāo)客戶群的定位主要是通過四個步驟將其全方位的刻畫、描述出來，以期后期從客戶需求角度量身定制產(chǎn)品和營銷。具體操作方法如下：在市場定位的前提下，要讓目標(biāo)客戶群浮出水面， 首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點；最后，要描述客戶的外在行為特征。 具體執(zhí)行中多通過目標(biāo)客戶群的靜態(tài)描述和動態(tài)描述來實現(xiàn)。
　　其實說白了四步執(zhí)行的目的是為了從地理、人文、心理、行為等方面來全方位刻畫客戶群，為營銷推廣提供準(zhǔn)繩、靶子；通過這四步的執(zhí)行起碼要明確客戶的生活慣性、消費習(xí)慣、居住意識等，為項目定位、營銷提供對象。那么反過來考慮：究竟刻畫/定位目標(biāo)客戶群到底有什么意義呢？難道只是為了糊弄一下開發(fā)商？我個人認(rèn)為起碼有以下幾點原因（有待補(bǔ)充、休正）：
　　1、任何產(chǎn)品都是要為客戶服務(wù)的，項目定位的根本目的是細(xì)分、銷售，市場定位所創(chuàng)造的“第一說法”最能撼動目標(biāo)客戶的心，引誘其產(chǎn)生購買欲望。
　　2、雖然我們主觀上都渴望目標(biāo)客戶群越廣越好，但實際上由于產(chǎn)品的最大化，需求的多樣話，一種產(chǎn)品不可能滿足所有人的需求，刻畫目標(biāo)客戶群的目的就是在通過特定人群的挖掘，進(jìn)而吸引、影響、顯化甚至擴(kuò)大項目的使用者隊伍。
　　3、目標(biāo)客戶群的全方位刻畫進(jìn)而會反作用于項目的其它定位，因為特定人群的習(xí)慣、喜好、需求是在某中程度上是易于大眾的，只有顯化了目標(biāo)客戶群才能更好的營銷。其實這一點說白了就是一種策劃意識的運用，即：4P——4C——4R的輪回思維，只有在全程策劃中時刻有輪回的意識指導(dǎo)工作，才能作好項目策劃的每一個步驟——這也正是策劃意識的體現(xiàn)：胸懷全局、著眼局部。
　　4、完全拋棄原來單純?yōu)橛�合甲方而做的“一網(wǎng)打盡”式的客戶群定位，真正科學(xué)、合理的確定項目主導(dǎo)的目標(biāo)客戶；更為重要的是在目標(biāo)客戶群定位的基礎(chǔ)上，配合營銷推進(jìn)，進(jìn)而確定項目/產(chǎn)品市場開發(fā)的科學(xué)順序。
　　其實大家都有這方面的營銷經(jīng)驗，即在一個項目/產(chǎn)品的不同營銷時期，其目標(biāo)客戶群的居住區(qū)域、購買意識、需求層次是不一樣的，對此的深入研究將有利于我們在不同的營銷推廣階段將目標(biāo)客戶鎖定為清晰而特定的人群，進(jìn)而從全局出發(fā)制定最為科學(xué)的整合推廣步驟！
　　從客戶購買心理分析：客戶面對一個項目/產(chǎn)品作購買決策時一般要從用得上→買得起→信得過→看得中→急著用五個層次來綜合考慮。從市場開發(fā)的層面上分析每增加一個決策條件，目標(biāo)客戶群的規(guī)模和數(shù)量會相應(yīng)減少一些；換句話說，在目標(biāo)客戶群定位時要把所有的客戶擺動成金字塔，最上層的客戶（即滿足用得上、買得起、信得過、看得中、急著用五大條件）是最好開發(fā)的，最低的客戶（即滿足用的上條件）是最不好開發(fā)的，在操作中要從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。
　　我強(qiáng)調(diào)的是 正如我門項目推廣一樣 常規(guī)上是一個以點帶面的過程 折舊必須在推廣中將 開發(fā)步驟貫穿其中�？赡芪议T沒有明晰 但在操作中往往是潛意識中按五步的推廣步驟進(jìn)行。
　　以上是我總結(jié)三面、四步、五層次法的理論部分 ，其實在實戰(zhàn)中我們通常會用到以下手段，這樣做 起碼可以塑造一個有個性的項目——有明確定位的項目，其實我們定位的實現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些 通常有以下內(nèi)容：
　　　　　　　　　　　　　　　項目定位基本內(nèi)容
　　　　┏━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　市場 目標(biāo)客戶 功能 規(guī)劃設(shè)計 價格 營銷（傳播） 渠道 物管
　　定位理念之所一發(fā)展成為一種戰(zhàn)略性的理念 我覺得其關(guān)鍵在于其影響深遠(yuǎn)，具體對實際應(yīng)用而言 除了在思維上遵循我上面總結(jié)的方法外 還應(yīng)注意以下幾點：
　　一、定位的一些基本要點
　　1、定位是為了使產(chǎn)品獲得更大的競爭優(yōu)勢而提出的；
　　2、定位所要展現(xiàn)的是本產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的不同之處；
　　3、定位確定的是產(chǎn)品在消費者心目中與眾不同的位置；
　　4、定位應(yīng)該包含產(chǎn)品是什么、給誰用的基本內(nèi)容；
　　5、產(chǎn)品的定位不一定是同類產(chǎn)品沒有的，而應(yīng)該是競爭產(chǎn)品所沒有說、沒注意，但對消費者卻具有巨大吸引力的；
　　6、定位的基礎(chǔ)是對本產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的深入分析和對消費者的準(zhǔn)確判斷。
　　二、產(chǎn)品定位入手點
　　1、產(chǎn)品的差異定位
　　2、按使用者定位
　　3、按照使用形態(tài)和使用時機(jī)定位
　　4、按照產(chǎn)品種類定位
　　5、按照競爭者定位
　　6、相關(guān)定位
　　7、按照商品特性帶給顧客的利益定位
　　8、按照價格與品質(zhì)定位
　　9、按照提供的服務(wù)定位
　　三、明確定位的目的
　　滿足需求、放大需求、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求，這四者有其相對的先后順序四、定位標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確的結(jié)合需求、差異的存在市場、容易傳播。