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　　第70節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（7）

　　佩勒姆的研究顯示，出現(xiàn)上述情況可能并不只是巧合，而是因?yàn)橛行┤嗽诓恢�不覺(jué)中開(kāi)始朝跟他們的姓名相關(guān)的職業(yè)發(fā)展。作為一名姓懷斯曼（Wiseman，意為"聰明人"）的心理學(xué)教授，我實(shí)在沒(méi)有資格去質(zhì)疑這種理論。

　　隱藏的說(shuō)客

　　我們一出生就被賦予了一個(gè)名字，對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，這個(gè)名字都會(huì)陪伴他們一生。然而，其他一些影響我們思想和行為的因素卻要更為隱蔽一些。有時(shí)候，可能只是簡(jiǎn)單的一句話、簡(jiǎn)短的一段音樂(lè)或者報(bào)紙上的新聞標(biāo)題。

　　事實(shí)上，要改變一個(gè)人的思維模式、感覺(jué)和行為方式并不需要大費(fèi)周折。最近，全球最知名的學(xué)術(shù)出版物之一《人格與社會(huì)心理學(xué)期刊》刊出了兩項(xiàng)研究成果，對(duì)這個(gè)概念進(jìn)行了完美的闡釋。

　　第一項(xiàng)研究是由紐約大學(xué)的約翰。巴格和他的同事們共同進(jìn)行的。他們請(qǐng)參與者將一些打亂順序的單詞重新排列成語(yǔ)意連貫的句子。[18]一半的參與者拿到的是一些與老年人有關(guān)的單詞，比如說(shuō)"man's was skin the wrinkled"（連成句子后為"The man's skin was wrinkled."，意為"這個(gè)男人的皮膚滿是皺紋。"）。另一半?yún)⑴c者拿到的也是同樣的一組單詞，只是把與老年人相關(guān)的單詞換成了一個(gè)與年長(zhǎng)無(wú)關(guān)的單詞，比如說(shuō)"man's was skin the smooth" （連成句子后為"The man's skin was smooth."，意為"這個(gè)男人的皮膚很光滑。"）。參與者把拿到的單詞組成句子后，實(shí)驗(yàn)者會(huì)對(duì)他們表示感謝，然后指引他們?nèi)ゴ畛俗罱�的電梯。參與者會(huì)覺(jué)得實(shí)驗(yàn)已經(jīng)結(jié)束了。事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)最重要的部分才剛剛開(kāi)始。第二位實(shí)驗(yàn)者此時(shí)正拿著秒表坐在走廊里。一看到參與者從實(shí)驗(yàn)室里走出來(lái)，這名實(shí)驗(yàn)者就會(huì)按下秒表，開(kāi)始計(jì)算參與者穿過(guò)走廊走到電梯口所需的時(shí)間。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在剛才的實(shí)驗(yàn)中拿到與老年人相關(guān)詞匯的人花得時(shí)間要明顯多于排列句子時(shí)未看到與年長(zhǎng)相關(guān)詞匯的人。僅僅讓"wrinkled" （滿是皺紋的）、"grey" （花白的）、"bingo"（老年人常玩的賓果游戲）和"Florida"（退休后的老年人喜歡居住的佛羅里達(dá)州）之類的字眼在腦海中停留幾分鐘就能夠完全改變?nèi)藗兊男袨槟Ｊ�。在不知不覺(jué)中，那為數(shù)不多的幾個(gè)單詞就"增加"了他們的歲數(shù)，結(jié)果他們就變得連走路都像老年人一樣緩慢了。

　　荷蘭尼美根大學(xué)的艾波。狄克斯特霍伊斯和艾德。凡。尼蓬伯格也進(jìn)行過(guò)類似的研究。他們請(qǐng)一些參與者花5分鐘的時(shí)間寫(xiě)下幾個(gè)句子，描述一下足球流氓的典型行為、生活方式和外貌；同時(shí)讓另外一些參與者以同樣的方式記下教授的典型特征。[19]隨后研究人員會(huì)請(qǐng)每名參與者回答棋盤(pán)游戲中隨機(jī)給出的40個(gè)問(wèn)題，比如"孟加拉國(guó)的首都是哪里"、"1990年的足球世界杯是在哪個(gè)國(guó)家舉辦的".那些花費(fèi)了五分鐘時(shí)間思索足球流氓特征的人回答對(duì)了46%的問(wèn)題，而那些思索教授特征的人回答對(duì)了60%.在不知不覺(jué)的狀態(tài)下，參與者正確回答問(wèn)題的能力就發(fā)生了顯著的改變，原因僅僅在于他們花了幾分鐘時(shí)間思索足球流氓或者教授的刻板印象。

　　第71節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（8）

　　這些研究成果都是在人為操控特點(diǎn)非常明顯的實(shí)驗(yàn)室內(nèi)得出的，那么，在現(xiàn)實(shí)世界中，同樣的效應(yīng)也會(huì)影響人們的行為嗎？

　　美國(guó)人每年在餐廳里給付的小費(fèi)總額高達(dá)260億美元。你可能會(huì)認(rèn)為給付小費(fèi)的多少取決于餐廳所提供食物、飲料和服務(wù)的質(zhì)量，但在全球范圍內(nèi)的酒吧和餐廳內(nèi)進(jìn)行的秘密研究顯示，真正能夠決定小費(fèi)多少的是一些隱性因素。心情好壞在其中起著重要的作用。如果用餐者的心情非常愉悅，通常給付的小費(fèi)也比較可觀。在一項(xiàng)研究中，法國(guó)餐廳的服務(wù)生被要求在給客人呈上賬單的同時(shí)附上一張卡片。[20]卡片的一半內(nèi)容是當(dāng)?shù)匾患乙箍倳?huì)的廣告，另一半則是一則小笑話：

　　一個(gè)愛(ài)斯基摩人已經(jīng)在電影院門(mén)口等了許久，可依然看不到女朋友的身影。此時(shí)，外面已經(jīng)變得越來(lái)越冷了。又過(guò)了一會(huì)兒，這個(gè)打著哆嗦的愛(ài)斯基摩人開(kāi)始惱火起來(lái)，并從大衣里面拿出了一個(gè)溫度計(jì)。接下來(lái)他大聲說(shuō)道："如果她在氣溫降到15°之前還不出現(xiàn)，我可就真走了！"

　　那些看到這個(gè)笑話的顧客都給逗樂(lè)了，更重要的是，他們?cè)诮o付小費(fèi)時(shí)也變得慷慨多了。研究人員已經(jīng)反復(fù)衡量過(guò)心情和小費(fèi)數(shù)量之間的關(guān)系。如果服務(wù)生在賬單底部畫(huà)上一個(gè)笑臉或者寫(xiě)上一句"謝謝您"，或者面對(duì)顧客時(shí)露出明顯的笑容，他們都會(huì)得到更多的小費(fèi)。[21]當(dāng)外面陽(yáng)光明媚時(shí)，甚至當(dāng)服務(wù)生告訴他們外面陽(yáng)光明媚時(shí)，人們都會(huì)給付較多的小費(fèi)。[22]其他一些研究還發(fā)現(xiàn)，如果服務(wù)生以名字而非姓氏介紹自己或者稱呼客人，小費(fèi)的數(shù)額也會(huì)大幅攀升。[23]

　　此外，觸摸的力量也不容忽視。在一篇名為《點(diǎn)金術(shù)：輕微觸摸對(duì)餐廳小費(fèi)的影響》的文章中，艾普瑞爾�？死�斯克解釋說(shuō)，她對(duì)兩名女服務(wù)員進(jìn)行了培訓(xùn)，教她們?cè)诮o客人呈上賬單的時(shí)候觸摸客人的手掌或肩膀1.5秒鐘。[24]結(jié)果顯示，與沒(méi)有任何身體接觸的情況相比，這兩種短暫的觸摸都會(huì)讓客人多付一些小費(fèi)，相對(duì)而言，輕觸手掌的效果要比輕拍肩膀更好一些。

　　多給服務(wù)生或者酒吧招待一點(diǎn)兒小費(fèi)是一回事，可是這種微妙的效應(yīng)也能夠讓人們付出大筆的金錢(qián)嗎？

　　20世紀(jì)90年代，來(lái)自德克薩斯科技大學(xué)的研究人員查爾斯。阿雷尼和大衛(wèi)�；�姆對(duì)這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)了研究，他們?cè)谑袇^(qū)的一家酒品專賣(mài)店有計(jì)劃地改變所播放的音樂(lè)。[25]半數(shù)的顧客聽(tīng)到的是古典音樂(lè)，比如莫扎特、門(mén)德?tīng)査珊托ぐ畹那�子；還有半數(shù)的顧客聽(tīng)到的是流行音樂(lè)，其中包括弗利特伍德。邁克樂(lè)隊(duì)、齊柏林飛艇樂(lè)隊(duì)主唱羅伯特。普蘭特以及拉什樂(lè)隊(duì)的歌曲。研究人員把自己?jiǎn)萄b成了清點(diǎn)存貨的店內(nèi)助理，借此觀察顧客的各種行為，比如他們從酒架上拿下了多少瓶酒、他們是否閱讀酒品的標(biāo)簽，更重要的是，他們最終買(mǎi)了多少瓶酒。觀察的結(jié)果令人印象深刻。播放的音樂(lè)類型并不會(huì)影響人們?cè)诰平牙锿Ａ舻臅r(shí)間，也不會(huì)影響人們從酒架上所取下酒品的數(shù)量，甚至不會(huì)影響人們購(gòu)買(mǎi)酒品的數(shù)量，但的確會(huì)對(duì)顧客行為的一個(gè)方面產(chǎn)生重要的影響，那就是所買(mǎi)酒品的價(jià)格。當(dāng)播放古典音樂(lè)時(shí)，人們所選酒品的價(jià)格平均而言要比播放流行音樂(lè)時(shí)高出三倍。研究人員相信，聽(tīng)到古典音樂(lè)會(huì)讓人們下意識(shí)地感覺(jué)自己變得高尚起來(lái)，從而促使他們?nèi)ミx購(gòu)更為昂貴的酒品。

　　第72節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（9）

　　還有一些證據(jù)表明，類似的微妙刺激對(duì)人的影響甚至可能是生死攸關(guān)的。

　　社會(huì)學(xué)家羅格斯（吉米，而不是肯尼）對(duì)1400多首鄉(xiāng)村音樂(lè)進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)村音樂(lè)的歌詞通常描述的都是消極的生活經(jīng)歷，其中包括暗戀、酗酒、財(cái)務(wù)困境、絕望、宿命論、怨恨和貧困。[26]20世紀(jì)90年代中期，韋恩州立大學(xué)的斯蒂文。斯達(dá)克和奧本大學(xué)的吉姆。岡拉克想知道持續(xù)接觸悲觀的主題會(huì)不會(huì)讓人更容易自殺。[27]為了找出問(wèn)題的答案，研究人員分析了美國(guó)49個(gè)地區(qū)的自殺率和鄉(xiāng)村音樂(lè)在全國(guó)性電臺(tái)播放的數(shù)量。在排除了貧困、離婚和持有槍支等幾個(gè)因素后，研究人員的確發(fā)現(xiàn)了兩者之間的聯(lián)系：電臺(tái)播放的鄉(xiāng)村音樂(lè)數(shù)量越多，自殺率就會(huì)越高。

　　這個(gè)研究結(jié)果可能聽(tīng)起來(lái)比較牽強(qiáng)，而且也有其他一些研究人員對(duì)此提出了質(zhì)疑。[28]不過(guò)，其基本前提卻已經(jīng)被諸多的研究所證實(shí)：大眾傳媒的確會(huì)深刻影響人們的自殺決定，有關(guān)"維特效應(yīng)"的研究就是一個(gè)很好的例子。

　　1774年，約翰。馮。歌德出版了一本小說(shuō)《少年維特之煩惱》。在書(shū)中，一位名叫維特的少年愛(ài)上了一位已訂婚的女士。維特?zé)o法面對(duì)與心上人難相廝守的殘酷現(xiàn)實(shí)，最終選擇了飲彈自盡。該書(shū)出版后獲得了巨大的成功。事實(shí)上，從很多方面來(lái)看，這本書(shū)的風(fēng)頭實(shí)在是太盛了，并引發(fā)了一系列模仿維特自殺的案件，結(jié)果導(dǎo)致該書(shū)在幾個(gè)歐洲國(guó)家被禁止出版。1974年，加州大學(xué)圣地亞哥分校的社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)。菲利普決定研究一下媒體有關(guān)自殺事件的報(bào)道會(huì)不會(huì)引發(fā)現(xiàn)代版的"維特效應(yīng)".[29]他首先查看了1947～1968年期間美國(guó)各地的自殺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，平均而言，每一樁成為頭條新聞的自殺事件都至少與其他60起自殺事件有關(guān)。此外，后續(xù)事件中的自殺方式也大都與媒體報(bào)導(dǎo)中描述的方式相同或相似，媒體報(bào)道自殺事件的深度和廣度也直接與后續(xù)自殺事件的數(shù)量相關(guān)。平均來(lái)說(shuō)，在媒體披露自殺事件后的兩周內(nèi)，當(dāng)?shù)氐淖詺⑷藬?shù)會(huì)增加30%左右，如果媒體報(bào)道的是名人自殺事件，這個(gè)比例還會(huì)更高。菲利普計(jì)算后得出，1962年8月著名影星瑪麗蓮。夢(mèng)露香消玉殞，全國(guó)的自殺率因此上升了近12%.在菲利普的開(kāi)創(chuàng)性研究之后，至少還有40篇科學(xué)論文談到了這個(gè)話題，這促使某些國(guó)家出臺(tái)了大眾傳媒指導(dǎo)意見(jiàn)，迫使記者不要以聳人聽(tīng)聞的方式報(bào)道自殺事件，也不要在報(bào)道中詳細(xì)描述人們自殺所使用的方法。[30]

　　菲利普的另一部分研究工作調(diào)查了電視上播放的拳擊比賽和謀殺案發(fā)案率之間的關(guān)系。他仔細(xì)分析了美國(guó)各地每日的謀殺案發(fā)案率，結(jié)果顯示，在電視上播放有名人參加的重量級(jí)拳擊比賽一周后，謀殺案的發(fā)案率通常都會(huì)增加。此外，不僅拳擊比賽的收視率與謀殺案的發(fā)案率之間存在著直接的關(guān)系，拳擊手的種族背景也和謀殺案中的受害者密切相關(guān)。菲利普發(fā)現(xiàn)，如果一名白人拳擊手被打敗了，被謀殺的白人數(shù)量就會(huì)增加，但黑人受害者的數(shù)量沒(méi)有改變。反過(guò)來(lái)，如果一名黑人拳擊手被打敗了，被謀殺的黑人數(shù)量就會(huì)增加，但白人受害者的數(shù)量沒(méi)有改變。