2013年咨詢工程師考試：咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)
來源：中大網(wǎng)校 發(fā)布時間：2012-10-10
工程咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)
(一)工程咨詢市場的特點
1.國內工程咨詢市場的特點
在宏觀決策咨詢方面，隨著科學發(fā)展觀的落實，攻關的規(guī)劃咨詢、政策咨詢任務越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。
工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術水平和咨詢服務的質量要求越來越高。
2.國際工程咨詢市場的特點
(1)國際工程項目各方屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經濟發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等;
(2)國際工程咨詢項目受工程所在國政治、經濟等各種風險的影響，風險相對較大;
(3)合同管理法方面，對合同條款的理解易產生歧義，處理比較復雜和困難。
(4)技術指標的龐雜會給工程帶來困難。
(二)咨詢服務營銷
咨詢服務營銷是指確定咨詢服務的目標市場、識別客戶、認識并深入了解客戶的真正需求、建立信任關系并促使客戶購買咨詢服務、提交服務并達到客戶滿意程度、有效管理客戶關系并留住客戶的一系列活動。咨詢服務的營銷是咨詢服務的重要組成部分，是咨詢服務本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問——客戶關系。
(三)市場調查與營銷環(huán)境分析
市場調查是指運用一定的理論和科學方法，搜集市場信息的過程，市場營銷的基礎工作。咨詢單位面向國際、國內市場，市場調查的內容應包括以下方面：
1.政治法律環(huán)境調查;
2.經濟環(huán)境調查;
3.社會人文環(huán)境調查;
4.技術應用環(huán)境調查;
5.市場容量調查。
市場營銷環(huán)境分析是依據(jù)市場調查的資料，認清咨詢單位自身所面臨的市場環(huán)境，認清哪些是給咨詢單位帶來市場機會和威脅的主要因素。
(四)目標市場選擇與市場定位
目標市場營銷的過程包括：市場細分、目標市場選擇和市場定位。
1.市場細分
市場細分是在市場調研的基礎上進行的。市場細分是根據(jù)客戶對產品(含服務)的需求欲望，采購行為的差異，把整個咨詢市場化分為若干群體，而每一個需求特點大體相同的客戶群稱為一個細分市場。工程咨詢市場細分可按以下標準：
(1)按地理區(qū)域細分 國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場;
(2)按專業(yè)領域細分 按照工程咨詢的專業(yè)領域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;
(3)按工程階段細分 按照工程建設程序，可以劃分若干咨詢服務階段;
(4)按技術類型細分 每一個專業(yè)領域都可以進一步細分，如水利工程項目，咨詢服務可以分為勘察設計、工程采購、設備合同管理等等。
市場細分的步驟一般由粗到細，通常可以劃分為四步，即①明確市場范圍;②選擇細分標準;③粗分;④細分。
2.目標市場選擇
在市場細分后，咨詢單位應研究和選擇準備進入的細分市場，即目標市場。首先，咨詢單位需要對影響市場開拓的包括外部環(huán)境和自身條件在內的相關因素進行評估。
外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國家政局穩(wěn)定性、經濟發(fā)展狀況與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。
自身條件因素主要包括：經營范圍、專業(yè)特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。
在分析評估的基礎上，咨詢單位應根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標、資源與專業(yè)特長、外部環(huán)境與條件，權衡利弊，揚長避短，選擇自己準備進入或占領的哪個或哪幾個目標市場。
3.市場定位
咨詢單位一旦選定了目標市場，就應把自己的產品確定在目標市場的一定位置上，即市場定位。通過市場定位可以使咨詢單位明確競爭地位，適當?shù)剡x擇競爭策略。市場定位是否準確關系到營銷的成敗，關系到咨詢服務能否符合更多客戶的需求，市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關鍵。
市場定位需要有計劃和有步驟地進行：
(1)首先應確認咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢;包括資源條件、管理水平和知名度方面。
(2)通過對比分析明確在目標市場的相對競爭優(yōu)勢;
(3)應通過一系列的營銷活動，宣傳自己特有的競爭優(yōu)勢。
4.主要營銷手段
(1)建立網(wǎng)頁;
(2)爭取客戶舉薦;
(3)廣告宣傳;
(4)樹立品牌形象;
(5)專業(yè)出版物;
(6)保持良好的公共關系。
(五)項目的分析與選擇
這個過程是為了避免投標的盲目性，減少執(zhí)行項目的風險;同時通過項目選擇性，體現(xiàn)和貫徹公司的經營戰(zhàn)略。
具體步驟和相應部門的任務如圖3-1所示：
[2005年真題]在咨詢業(yè)務市場開發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術能力、競爭能力、項目風險、商務競爭策略等工作是由( )來完成的。
A.公司市場部
B.公司專業(yè)部門
C.項目部
D.項目經理
[答案]B