2012外貿(mào)跟單員操作實務(wù)：交易磋商技巧五
來源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時間：2012-01-17
（三）還盤（Counter offer）
1.還盤的概念
還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步磋商交易對發(fā)盤提出修改意見。還盤可以用口頭方式也可用書面方式。
下面是一個還盤例子
We are in receipt of your letter of April 20 Offering us 100 sets of the captioned goods at USD ××× per set. While appreciating the quality of your computers， we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by， say 10%，we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.
�。ㄒ呀�(jīng)收到你方四月二十日來信，報100臺標(biāo)題貨物每臺XXX美元。計算機質(zhì)量不錯，但是價格太高。其他國家的類似質(zhì)量的產(chǎn)品有些低于你方價格的30%，如果可以降價比如10%我們就可以成交。請盡速答復(fù)。）
2.還盤的法律意義
還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生改變。還盤人由原來的受盤人變成新發(fā)盤的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。新受盤人有權(quán)針對還盤內(nèi)容進行考慮，接受、拒絕或者再還盤。
貿(mào)易談判中，一方在發(fā)盤中提出的條件與對方能夠接受的條件不完全吻合的情況經(jīng)常發(fā)生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發(fā)盤即被對方無條件全部接受的情況。因此，雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但在實際業(yè)務(wù)中，還盤的情況還是很多。有時一項交易須經(jīng)過還盤、再還盤等多次討價還價，才能做成。
3.還盤注意的問題
�。�1）還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修改；
（2）還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、支付或者價格；
�。�3）還價時，一般只針對原發(fā)價提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)價中可以省略；
�。�4）接到還價（盤）后要與原發(fā)價（盤）進行核對，找出還盤（價）中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場變化情況和我銷售意圖認(rèn)真對待和考慮。
