2012年國(guó)際商務(wù)師考試輔導(dǎo):案例分析(1)
來(lái)源：幫烤網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2012-01-17 16:36:29
2012年國(guó)際商務(wù)師考試輔導(dǎo)：案例分析（1）
案例1：
案情介紹
2002年，我國(guó)某進(jìn)出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規(guī)定：品質(zhì)為適銷品質(zhì)，以98%的純度為標(biāo)準(zhǔn)，雜質(zhì)小于2%，運(yùn)輸方式為海運(yùn)，支付方式采用遠(yuǎn)期匯票承兌交單，以給予對(duì)方一定的資金融通。合同生效后兩個(gè)月貨到買方，買方以當(dāng)?shù)氐臋z驗(yàn)證書證明貨物質(zhì)量比原合同規(guī)定低，黃曲酶菌累計(jì)超標(biāo)為由，拒收實(shí)物。經(jīng)查實(shí)，原貨物品質(zhì)不妨礙其銷售，對(duì)方違約主要是由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格下跌。經(jīng)多次洽談，我方以降價(jià)30%完成合同。
案情分析
從上述案例不難看出，出口公司明知道風(fēng)險(xiǎn)條款的存在，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，也存有僥幸心理，為促成交易成功，輕易跳進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱。所以，只有把握“風(fēng)險(xiǎn)條款”。才能把握住商機(jī)，在商戰(zhàn)中立于不敗之地。
此案中，支付方式、品質(zhì)條款，對(duì)于出口方來(lái)講均存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
品質(zhì)方面，雖考慮到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時(shí)很難準(zhǔn)確把握，用“適銷品質(zhì)”來(lái)補(bǔ)充，但沒(méi)有采用品質(zhì)增減價(jià)條款具體地說(shuō)明在品質(zhì)出現(xiàn)不同程度的不符時(shí)的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲酶菌的特點(diǎn)，長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)輸更加快其增長(zhǎng)速度。對(duì)于這種可以預(yù)料但難以避免的狀況，在品質(zhì)條款中沒(méi)有任何說(shuō)明，給對(duì)方拒收貨物提供了機(jī)會(huì)。
在支付方式上，遠(yuǎn)期匯票承兌交單，貨到付款，雖是我國(guó)對(duì)南美貿(mào)易中普遍采用的方式，但這種方式過(guò)于注重促成合同的成立。風(fēng)險(xiǎn)極大，特別容易被對(duì)方惡意利用。在市場(chǎng)形式對(duì)其不利的情況下，買方往往以其他條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價(jià)。該案例便屬典型的惡意利用“軟條款”的例子。
那么，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？
國(guó)際貿(mào)易合同商談中，條款的訂立會(huì)直接影響到買賣雙方的利益，在具體貿(mào)易中，應(yīng)盡量避免易產(chǎn)生糾紛的“風(fēng)險(xiǎn)條款”。合理把握條款，最大限度地避免風(fēng)險(xiǎn)，是簽訂合同成敗的關(guān)鍵。
