2012國際商務(wù)師專業(yè)知識：組織市場的分類與特點
來源：考試吧發(fā)布時間：2012-01-17 14:59:31
組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非贏利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。可見，在組織市場上，商品購買者都是組織單位，屬于集團(tuán)購買行為，購買的目的是用于生產(chǎn)過程創(chuàng)造利潤，或轉(zhuǎn)售以牟利，或開展公益事業(yè)，提高社會福利等等。因此，組織市場的購買行為與消費者市場相比有明顯的差異。此外，組織市場的購買者雖不如消費者市場人數(shù)眾多，但購買的數(shù)量和金額都很大，品種多，包括原材料、輔助材料、機器設(shè)備、零部件、辦公用品及生產(chǎn)性服務(wù)產(chǎn)品等。
組織市場的分類
組織是社會的基本元素，組織的類型多種多樣。因而，組織市他人以獲取利潤的單位和個人。組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn)業(yè)有：制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)及水產(chǎn)業(yè)，礦業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、運輸業(yè)、公用事業(yè)、銀行、金融及保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。
中間商影場。是指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)和零售商，又稱轉(zhuǎn)賣（售）者市場。
政府市場。指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬部忻。各國政府通過稅收、財政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國民收入，形成潛力極大的政府采購市場，成為非贏利組織市場的主要組成部分。/
非營利壓織。泛指所有不以營利為目的，不從事營利性活動的組織。我國通常把營利組織稱為“機關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。
組織（企業(yè)、產(chǎn)業(yè)）市場
在組織市場中，產(chǎn)業(yè)市場或生產(chǎn)者帛場的購買行為具有典型意義。它與消費者市場相比有較大的差異性，特別是表現(xiàn)在市場結(jié)構(gòu)與需求、購買單位性質(zhì)、購買決策類型與購買決策過程等方面。
市場結(jié)構(gòu)與需求。表現(xiàn)為五大特征：購買者數(shù)目較少。一次性購買數(shù)量大。生產(chǎn)企業(yè)是企業(yè)市場的基本購買單位，其購買者通常比消費者市場少得多，交易次數(shù)也較少，但一次購買的批量大。某輪胎公司的命運決定于是否能從少數(shù)幾家大汽車制造商中至少得到一家的訂單。而顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一次訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千億元甚至數(shù)億元。購買者的地理位置較為集中。企業(yè)市場的購買者往往集中分布在在某些區(qū)域，從而使得這些區(qū)域的產(chǎn)業(yè)用品購買量占據(jù)合同市場的很大比重。派生（引申、衍生）需求。企業(yè)市場需求最終是由消費者對消費品的需要衍生出來的。比如，企業(yè)購買原棉，那么因為消費者需要購買衣服、鞋子和床上用品等。如果對這些消費品的需求下降，那么對該生產(chǎn)過程中所有產(chǎn)業(yè)用品的需求也會下降。鑒于此，產(chǎn)業(yè)紙罐銷售紙罐營銷人員必須密切注視最終消費者的購買情況。企業(yè)市場的需求特征小。許多產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的總需求并不會因價格的影響而大起大落。比如，棉花的價格下跌，那么制鞋商也未必會少購棉布，除非他們可以找到滿意的棉布替代品。由于生產(chǎn)商不可能在生產(chǎn)工藝上作出迅速變動，因而這種需求是缺乏彈性的。另外，那些在產(chǎn)品總成本中所占比重很小的工業(yè)品，也是缺乏彈性的。比如，鞋子金屬鞋眼的價格上漲，對該種鞋眼的總需求就不會產(chǎn)生太大的影響。不過在這種情況下，生產(chǎn)商一般會尋找價格低廉的供應(yīng)商。波動需求。企業(yè)市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加一定的百分比，那么為了滿足這一額外的追加產(chǎn)量的需求，工廠和設(shè)備就必須以成倍的百分比。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可以生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量r，僅支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。企業(yè)市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。
購買單位性質(zhì)。與消費者購買相比，企業(yè)購買中參與采購的人數(shù)更多，且更專業(yè)化。企業(yè)購買通常由受過采購專業(yè)訓(xùn)練的人員負(fù)責(zé)，其工作目標(biāo)就是如何把采購做得更好。購買越復(fù)雜，參與購買決策者越多。在購買重要商品時，“采購委員會”是最常見的方法，它由技術(shù)人員以及高級管理人員所組成。這就要求企業(yè)紙罐銷售紙罐營銷人員必須派出訓(xùn)練有素的推銷員來應(yīng)付這些受過訓(xùn)練的采購人員。
決策類型與決策過程。企業(yè)購買者通常比消費品購買者面臨更多復(fù)雜的購買決策。購買通常涉及較大的金額，技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)上的考慮也更復(fù)雜。因為購買更復(fù)雜，企業(yè)購買者的決策時間較長。企業(yè)購買過程通常比消費者購買過程更正式化。大機構(gòu)的企業(yè)購買通常要求詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、書面的請購單、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶で蠊⿷?yīng)商和正式的批準(zhǔn)。購買過程可能在政策手冊中有詳細(xì)的說明。最后，企業(yè)購買過程中，購買者和銷售者的關(guān)系密切，以建立長期關(guān)系。
其他特征。直接購買。企業(yè)市場購買者經(jīng)常直接向生產(chǎn)者購買，而不需要通過中間商�；ハ噘徺I關(guān)系。企業(yè)市場購買者通常采用相互購買方式，亦即向供應(yīng)商購買，而供應(yīng)商也向企業(yè)購買其所需的產(chǎn)品。租賃。企業(yè)市場購買者亦較多采用租賃設(shè)備的方式，而不采用直接買斷的方式，這種方式可以大大節(jié)約成本。
