2014年國際商務(wù)師考試:談判經(jīng)典案例(3)
來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2014-08-07 15:22:57
史蒂夫的銷售報(bào)價(jià)策略
[案情]：史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員，但是旅店的地理位置是在不理想，董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。但從財(cái)務(wù)上看，搬遷是不可行的，因而搬遷的想法就被打消了。幾個(gè)月以后，一位名叫威爾遜的先生先找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。威爾遜表示他的公司愿意買下愛姆垂旅店。
董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。史蒂夫根據(jù)對威爾遜的商業(yè)往來所作的一些調(diào)查，認(rèn)為他是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫意識(shí)到，威爾遜想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問題，而是蒂夫則需要兩個(gè)星期來做這些談判準(zhǔn)備工作。
史蒂夫初步確定旅館的開盤價(jià)格
在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價(jià)格或等夠輕易成交的價(jià)格。史蒂夫得知，位于梅德福和位于奧爾斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)是可以用一個(gè)合適的價(jià)格買到的。他得知：梅德福德那塊房地產(chǎn)可以175000美元的價(jià)格買下來，奧爾斯頓的那塊可以235000美元的價(jià)格買下來。
史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220000美元，而搬遷奧爾斯頓則至少需要275000美元。奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)(需275000美元)比梅德福的那個(gè)地點(diǎn)(220000美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好。所以史蒂夫決定，他得保留價(jià)格是220000美元。史蒂夫下一步又調(diào)查，如果在市場上公開銷售，愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。
史蒂夫和他的朋友了解到售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)商的意圖。史蒂夫斷定，威爾遜的保留價(jià)格是275000-475000美元。
史蒂夫?qū)?bào)價(jià)策略的選擇
史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略?誰應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢?如果威爾遜堅(jiān)持讓史蒂夫首先報(bào)價(jià)，史蒂夫應(yīng)該怎們辦?如果威爾遜開價(jià)X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價(jià)?有沒有任何明顯的全套應(yīng)該避免?
史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報(bào)價(jià)，如果不成功，或一開始就被迫首先報(bào)價(jià)，他就使用大概的價(jià)格750000美元。史蒂夫曾想過一開始就報(bào)出400000美元的價(jià)格，并在一段時(shí)間里堅(jiān)持不變。但是經(jīng)商量后他們認(rèn)為只有40%的概率，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于威爾遜的保留價(jià)。如果威爾遜首先報(bào)價(jià)，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r(shí)間仔細(xì)考慮他的報(bào)價(jià)，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個(gè)還價(jià)，比如說750000美元，讓對方在心理上覺得他的報(bào)價(jià)太低了。
史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到了桌面上，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。假如威爾遜的報(bào)價(jià)是200000美元，史蒂夫的還價(jià)是400000美元，則最終價(jià)格一般為300000美元。作為先開價(jià)者，史蒂夫認(rèn)為最后能買到350000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價(jià)格只是220000美元。
第一輪的較量
當(dāng)?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后，史蒂夫認(rèn)為他簡直經(jīng)歷了一場災(zāi)難，而且接下來，他甚至不敢斷定會(huì)有第二輪談判。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。接著威爾遜就說：“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫已料到了這樣的開場白，沒有直接回答，他問道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來看看是否能再削減點(diǎn)價(jià)格。”威爾遜被逗笑了，并報(bào)出了他的開盤價(jià)格125000美元，而且首先講了在薩默維爾那個(gè)地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例，作為支撐他的證據(jù)。史蒂夫立即回答說，愛姆垂旅店完全可以賣得比這個(gè)價(jià)格高，再說他們一點(diǎn)兒也不想搬遷。只有當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方去時(shí)，他們才能考慮搬遷。但是在環(huán)境安靜的地方，房地產(chǎn)價(jià)格是很高的。史蒂夫最后提出，只有售價(jià)600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史蒂夫之所以選擇這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樗睦锉P算著150000和600000美元的中間值，高于所期盼的350000美元。威爾遜反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。雙方讓了一點(diǎn)兒步，最后決定休會(huì)。
