2014年國際商務師考試案例分析題及答案八
來源：網絡發(fā)布時間：2014-07-21 14:36:12
[案情]：中韓丁苯橡膠出口討價還價策略
中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了120美元(前一年為1200美元/噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。
中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談。”
中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進行，中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠的進口統(tǒng)計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國的進口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現報價的30%-40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢?
中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾?再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎?從態(tài)度上來看不像，他們來機場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。
從上述分析中，中方人員一致認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章�？傊�，態(tài)度應強硬(因為在來之前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1200美元/噸左右)。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調查已結束，得到的結論是：我方來首爾前的報價低了，應漲回到去年成交的價格，但為了老朋友的交情可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言。”
韓方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為，中方不應把過去的價格再往上調。中方認為，這是韓方給的權力。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到最低。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
中日汽車索賠討價還價談判
中日關于進口三菱汽車索賠案的談判，就是遞減價格讓步策略的典型表現。1985年9月，中國就日方提供的5800輛三菱載重汽車存在嚴重質量問題，向日方三菱汽車公司提出索賠。日方在無可辯駁的事實面前，同意賠償，提出賠償金額為30億日元。中方在指出日方報價失實后，提出中方要求賠償的金額為70億日元，此言一出，驚得日方談判代表目瞪口呆。兩方要求差額巨大，在中方曉以利害關系的前提下，日方不愿失去中國廣闊的市場，同意將賠償金額提高到40億日元。中方又提出最低賠償額為60億日元，談判又出現了新的轉機。經過雙方多次的抬價壓價，最終以日方賠償中方50億日元，并承擔另外幾項責任而了結了此案。
