2013年國(guó)際商務(wù)師考試匯編例題1
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2012-10-19 10:26:59
1、80 年代中期，美國(guó)一家大型企業(yè)來華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見分歧，美方堅(jiān)持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國(guó)某州州法，中方代表則認(rèn)為這是無視我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的無理要求，堅(jiān)決不予考慮，雙方立場(chǎng)僵持。這時(shí)，我方向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔(dān)憂，。對(duì)此情況，我們十分理解，并意識(shí)到我們的法律確有待完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)法制建設(shè)情況及對(duì)保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度；同時(shí)我們提出一個(gè)建議方案，即在合同中明確表達(dá)：該合同適用法為中國(guó)法律，在我國(guó)現(xiàn)有法律一些個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專門的保護(hù)條款，這些補(bǔ)充條款適用法為美國(guó)紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對(duì)我方誠(chéng)意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局隨之化解。試論述
1）、該案例成功得益于哪條原則的應(yīng)用。
2）、該原則的應(yīng)用要點(diǎn)。
答：
1）、該案例成功的原因關(guān)鍵在于正確地運(yùn)用了明確目標(biāo)，善于妥協(xié)的談判原則。妥協(xié)有些時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變通，不應(yīng)在非原則的問題上固執(zhí)已見，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場(chǎng)背后的共同利益。
2）、在運(yùn)用該原則時(shí)應(yīng)注意：
�。�1）不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是一種創(chuàng)造性的工作。
（2）原則問題不能妥協(xié)。并不是什么都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用自如就說明你的談判準(zhǔn)備得比較充分。
�。�3）妥協(xié)是建立在知己知彼的基礎(chǔ)上的。通常，一個(gè)對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點(diǎn)。
2、弗雷斯？查爾斯？艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書中曾提出：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。”試根據(jù)上段話，論述國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具有哪些基本素質(zhì)？
答：上段話，詳細(xì)講述了外交談判人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)，外交談判和國(guó)際商務(wù)談判是有區(qū)別的，但在人員素質(zhì)的要求上有共同的地方。
總的說來，國(guó)際商務(wù)談判者下列素質(zhì)條件是不可缺少的，知識(shí)面廣、謙虛好學(xué)、具有較強(qiáng)的意志力與原則性、不卑不亢、具備駕馭談判的技能、禮儀、修養(yǎng)良好、體力精力充沛，對(duì)工作熱誠(chéng)等等。具體來說，大致可表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）知識(shí)方面的素質(zhì)。通曉相關(guān)知識(shí)是任何一個(gè)以國(guó)際商務(wù)活動(dòng)為職業(yè)的人開展工作的基礎(chǔ)，對(duì)于一個(gè)談判者而言也概莫能外。
（2）心理方面的素質(zhì)。耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
�。�3）儀態(tài)方面的素質(zhì)。不卑不亢、有理有節(jié)始終是國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)堅(jiān)持的談判態(tài)度，從另一個(gè)角度看，這也是談判雙方把談判引向成功的基礎(chǔ)。
（4）談判技能方面的素質(zhì)。知識(shí)廣博是一個(gè)談判人員素質(zhì)構(gòu)成中的基本因素，而技能則是知識(shí)的外在表現(xiàn)與具體應(yīng)用。
（5）禮儀方面的素質(zhì)。禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對(duì)餐桌次序的安排，在正式的場(chǎng)合，要注意穿戴合適。
�。�6）體力精力充沛。國(guó)際商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作
