2012外貿(mào)跟單員操作實(shí)務(wù)：交易磋商技巧二
來(lái)源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2012-01-14
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式磋商，均需通過(guò)發(fā)盤(pán)和接受達(dá)成交易。
（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry）
1.詢(xún)盤(pán)的概念
詢(xún)盤(pán)指交易的一方有意購(gòu)買(mǎi)或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。實(shí)踐上看，詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可以是只詢(xún)問(wèn)價(jià)格，也可詢(xún)問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢(xún)盤(pán)可由買(mǎi)方發(fā)出，也可由賣(mài)方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書(shū)面方式。
以下是一個(gè)詢(xún)盤(pán)例子
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�。ㄎ曳綖楸境亲畲蟮碾娨暀C(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)電視機(jī)感興趣，詳見(jiàn)隨函附上的第5678號(hào)詢(xún)價(jià)單，請(qǐng)盡速答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單）。
2.詢(xún)盤(pán)策略
詢(xún)盤(pán)對(duì)詢(xún)盤(pán)人和被詢(xún)盤(pán)人均無(wú)法律約束力。國(guó)際貿(mào)易中，詢(xún)盤(pán)常被交易一方用來(lái)試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意或試探國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。做為被詢(xún)盤(pán)的一方，在收到對(duì)方的詢(xún)盤(pán)后，必須認(rèn)真對(duì)其進(jìn)行分析，針對(duì)不同的詢(xún)盤(pán)目的或背景，作出不同的處理和答復(fù)。
3.注意問(wèn)題
詢(xún)盤(pán)不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢(xún)盤(pán)中，當(dāng)事人一般需注意以下問(wèn)題：
（1）詢(xún)盤(pán)不一定要有“詢(xún)盤(pán)”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢(xún)問(wèn)、探詢(xún)交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢(xún)盤(pán)處理。
�。�2）業(yè)務(wù)中詢(xún)盤(pán)雖無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢(xún)盤(pán)的必要盡量避免只是詢(xún)價(jià)而不購(gòu)買(mǎi)或不售貨，以免失掉信譽(yù)。
�。�3）詢(xún)價(jià)時(shí)，詢(xún)價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢(xún)問(wèn)其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。
�。�4）要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢(xún)價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買(mǎi)均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。
（5）詢(xún)盤(pán)可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中做出，以免暴露我方銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)意圖。
