2012外貿(mào)跟單員操作實務(wù)：交易磋商技巧一
來源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時間：2012-01-14
-國際貿(mào)易中，交易磋商是買賣雙方為達成進出交易合同就買賣商品的條件進行的磋商。交易磋商的好壞直接關(guān)系將來買賣雙方之間的權(quán)利、義務(wù)和經(jīng)濟利益，是買賣合同簽訂的基礎(chǔ)和做好交易的關(guān)鍵所在。為此要求磋商談判人員不僅要有認真負責的工作態(tài)度，熟悉掌握國際貿(mào)易合同條款內(nèi)容、定訂方法，而且還要熟悉掌握交易磋商談判的策略技巧，熟悉掌握國際貿(mào)易方面的政策、法規(guī)和慣例。
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。
（一）口頭磋商
口頭磋商主要指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會、洽談會，以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來華洽談交易等。此外，還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商�？陬^磋商方式由于是面對面的直接交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度、采取相應的對策，并根據(jù)進展情況及時調(diào)整策略，達到預期的目的�？陬^磋商比較適合談判內(nèi)容復雜、涉及問題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備交易談判。
（二）書面磋商
書面磋商是指通過信件、電報、電傳等通訊方式來洽談交易。目前，多數(shù)企業(yè)使用傳真進行洽談；有的已開始使用電子郵件磋商交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面洽談越來越簡便易行，成本費用低廉。國際貿(mào)易中，買賣雙方通常采用書面方式磋商交易。
采用書面方式磋商時，寫作往來函件一般需注意遵循以下三個原則：
1.簡明。商務(wù)函電講究實效，無需許多客套或拐彎抹角的內(nèi)容，而應以簡單明了的語言直接說明要點。
2.清晰。商務(wù)函電的目的是為了達成合同（交易），函件內(nèi)容必須清晰、正確。
3.禮貌。我們的目的是為了與客戶建立長遠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，采用正式而禮貌的用語是必要的，尤其是在向?qū)Ψ剿髻r或申訴時。如何掌握好分寸，既能著眼今后的業(yè)務(wù)合作，又能達到目的，是一門很大的學問。
二、交易磋商的內(nèi)容
交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險以及商品檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項為主要內(nèi)容或主要交易條件。買賣雙方欲達成交易、訂立合同，必須至少就這七項交易條件進行磋商并取得一致意見（特殊情況可以例外）。至于其他交易條件，特別是檢驗、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭議，買賣雙方在交易磋商時也不容忽視。
