2013年國際商務(wù)師考試匯編案例題(4)
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2012-12-20 16:22:39
1、前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項(xiàng)采購洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個(gè)月后，歷老板和對(duì)方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來，心想，可能是估算錯(cuò)了。60萬元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬元的價(jià)格和賣方成交，感到非常的滿意。試回答以下問題：1、賣主用了什么策略？ 2、如何對(duì)付這種策略？
答：1）、抬價(jià)策略，2）、（1）看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來；
�。�2）訂下一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)取；
（3）使對(duì)方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；
�。�4）反抬價(jià)；
�。�5）召開小組會(huì)議，群策群力思考對(duì)策；
�。�6）在合同沒有簽好以前，不要不好意思要求對(duì)方作出某種保證，以防對(duì)方反悔；
�。�7）考慮退出洽談?wù)勁小?/span>
2、在一次引進(jìn)設(shè)備的談判中，中方把A公司的設(shè)備作為首選對(duì)象。然而，這個(gè)價(jià)格仍然偏高，為580萬美元。于是我們邀請(qǐng)A公司派代表來華洽談，通過幾輪談判，A公司幾次降價(jià)，最后報(bào)出價(jià)格為520 萬美元，并聲明再降1 美元，它就不干了。然而事實(shí)上據(jù)中方得到的情報(bào)，接照這個(gè)價(jià)格A公司可獲得可觀的利潤(rùn)。于是中方坦率地告訴B 公司談判代表：雖然貴公司作了很大讓步，但我們?cè)谠擁?xiàng)目上頂價(jià)是500 萬美元，超過這一限度，我們要另向上級(jí)申請(qǐng)，能否批準(zhǔn)，我們心里也沒底。如果沒有批準(zhǔn)，對(duì)此，我們將感到遺憾。A公司談判代表雖然不太樂意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再緊急與公司本部磋商，最后終于以497 萬美元同我方達(dá)成購買設(shè)備協(xié)議。根據(jù)上述材料，試回答以下問題：（1）中方采取的是何種談判策略？（2）該策略的含義是什么？（3）在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意什么？
答：（1）采用的釜底抽薪的談判策略。
�。�2）釜底抽薪是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上，明確地表明自己無退路，希望對(duì)方能夠讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。
（3）應(yīng)注意：第一，這一策略不是輕易隨便采用的。第二，當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無計(jì)可施時(shí)，這往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。第三，作出這一選擇時(shí)，我們要做好最壞打算的準(zhǔn)備。
