2012年國際商務師考試案例題精選（1）
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時間：2011-12-28 09:24:50
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1、80 年代中期，美國一家大型企業(yè)來華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時，發(fā)生了嚴重的意見分歧，美方堅持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國某州州法，中方代表則認為這是無視我國涉外經(jīng)濟法規(guī)的無理要求，堅決不予考慮，雙方立場僵持。這時，我方向一位通曉中外雙方經(jīng)濟法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對當時中國在保護知識產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔憂，。對此情況，我們十分理解，并意識到我們的法律確有待完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國法制建設情況及對保護技術的積極態(tài)度；同時我們提出一個建議方案，即在合同中明確表達：該合同適用法為中國法律，在我國現(xiàn)有法律一些個別不完備之處，補充幾個專門的保護條款，這些補充條款適用法為美國紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對我方誠意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局隨之化解。試論述1）、該案例成功得益于哪條原則的應用。
2）、該原則的應用要點。
答：1）、該案例成功的原因關鍵在于正確地運用了明確目標，善于妥協(xié)的談判原則。妥協(xié)有些時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變通，不應在非原則的問題上固執(zhí)已見，而應積極去尋找隱藏于各自立場背后的共同利益。
2）、在運用該原則時應注意：（1）不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是一種創(chuàng)造性的工作。
（2）原則問題不能妥協(xié)。并不是什么都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用自如就說明你的談判準備得比較充分。
（3）妥協(xié)是建立在知己知彼的基礎上的。通常，一個對國內(nèi)國外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點。
2、弗雷斯？查爾斯？艾克爾在《國家如何進行談判》一書中曾提出：“根據(jù)十七、十八世紀的外交規(guī)范，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。”試根據(jù)上段話，論述國際商務談判人員應具有哪些基本素質(zhì)？
答：上段話，詳細講述了外交談判人員應具有的基本素質(zhì)，外交談判和國際商務談判是有區(qū)別的，但在人員素質(zhì)的要求上有共同的地方。
總的說來，國際商務談判者下列素質(zhì)條件是不可缺少的，知識面廣、謙虛好學、具有較強的意志力與原則性、不卑不亢、具備駕馭談判的技能、禮儀、修養(yǎng)良好、體力精力充沛，對工作熱誠等等。具體來說，大致可表現(xiàn)在以下幾個方面：
�。�1）知識方面的素質(zhì)。通曉相關知識是任何一個以國際商務活動為職業(yè)的人開展工作的基礎，對于一個談判者而言也概莫能外。
（2）心理方面的素質(zhì)。耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質(zhì)。
�。�3）儀態(tài)方面的素質(zhì)。不卑不亢、有理有節(jié)始終是國際商務談判應堅持的談判態(tài)度，從另一個角度看，這也是談判雙方把談判引向成功的基礎。
（4）談判技能方面的素質(zhì)。知識廣博是一個談判人員素質(zhì)構(gòu)成中的基本因素，而技能則是知識的外在表現(xiàn)與具體應用。
�。�5）禮儀方面的素質(zhì)。禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。
�。�6）體力精力充沛。國際商務談判往往是一項牽涉面廣、經(jīng)歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。
