2012年跟單員考試操作實務輔導：國際貿(mào)易合同的磋商
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時間：2012-02-18
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貿(mào)易合同的磋商
貿(mào)易磋商又稱業(yè)務談判（Business Negotiation）是指交易雙方就買賣商品有關(guān)條件進行協(xié)商的時程。磋商的目的是要訂立合同。因此，磋商的結(jié)果直接影響著雙方的經(jīng)濟利益，須慎重對待。
一、貿(mào)易磋商的形式
貿(mào)易磋商的形式主要有書面和口頭兩種�？陬^磋商主要是指面對面的談判，如廣交會、華交會上的洽淡會。書面磋商是指通過電函等方式來進行洽淡。由于現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)的應用與普及，大多數(shù)企業(yè)使用電子郵件等電子形式進行磋商，已成為國際貿(mào)易磋商的主要方式。
二、貿(mào)易磋商的內(nèi)容
貿(mào)易磋商的內(nèi)容涉及擬訂買賣合同的各項條款，其包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付條件、規(guī)格、保險、檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等內(nèi)容。通常前六項為合同的主要交易條件，交易雙方欲達成交易，訂立合同，必須就這六項交易條件的磋商取得一致意見。其他檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等內(nèi)容是為了防止或解決可能發(fā)生的爭議，交易雙方在交易磋商時也應給予充分的重視。
三、貿(mào)易磋商的程序
無論是書面磋商或是口頭磋商，一般要經(jīng)過以下幾個階段：
1、建立業(yè)務關(guān)系
建立業(yè)務關(guān)系是開展出口貿(mào)易的基礎(chǔ)。出口企業(yè)在鞏固現(xiàn)有貿(mào)易伙伴的同時，應利用各種渠道所獲取的信息，通過發(fā)送建立業(yè)務函的方式努力尋找新的客商，不斷拓展國際貿(mào)易市場。
在擬寫建立業(yè)務函時，應注意幾個問題：①表明信息的來源并愿建立業(yè)務關(guān)系；②介紹本公司的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式以及本公司產(chǎn)品的特點；③闡述市場的供應狀況，力勸對方盡快訂貨。
2、詢盤
詢盤（Enquiry）通常是買方準備購買某種商品時向賣方發(fā)出的一種詢問，是邀請對方發(fā)盤的表示。
詢盤通常用下列一關(guān)詞句：
對……有興趣請發(fā)盤
INTERESTED IN … PLEASE OFFER
請告……
PLEASE ADVISE …
請報價……
PLEASE QUOTE …
請電傳告……
PLEASE ADVISE BY TELEX …
詢盤是交易的起點，對交易雙方均無約束力，也不是交易磋商的必要過程。
詢盤函通常包括所需商品的名稱、規(guī)格、價格和交貨時間等內(nèi)容，一般不明確表示所需商品的數(shù)量和心理價格。
3、發(fā)盤
發(fā)盤（Offer）在法律上稱為“要約”，是指交易一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易的意思表示。
發(fā)盤人可以是賣方，也可以是買方。前者稱為售貨發(fā)盤（Selling Offer）；后者稱為購貨發(fā)盤（Buying Offer），習稱“遞盤”（Did）。但是，在實際業(yè)務中，多數(shù)是賣方發(fā)盤。
發(fā)盤常用下列術(shù)語：
報價（Quote）、供應（Supply）、訂貨（Order、Ordering）。
規(guī)范的發(fā)盤函主要包括如下內(nèi)容：
�。�1）闡明各項主要交易條件，如品名、規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、裝運和支付等內(nèi)容。
（2）規(guī)定發(fā)盤的有效期及其他約束條件。如：“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final confirmation.”
（3）明確表示商品質(zhì)量的完好。如：“Any offer your place will be processed promptly.”
發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力，在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不能隨意修改或撤銷發(fā)盤，只要受盤人無條件接受，發(fā)盤人必須按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同。
4、還盤
還盤（Counter Offer）是交易一方對另一方的發(fā)盤不完全同意的表示。價格通常是進出口雙方密切關(guān)注的焦點，進口方往往會就價格進行還盤。
5、接受
接受（Acceptance）在法律上稱為“承諾”，是指交易一方對另一方提出的各項交易條件表示贊同，交愿意按這些交易條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在實際業(yè)務中，交易磋商有著不同的階段，但是發(fā)盤與接受是兩個必經(jīng)的環(huán)節(jié)。
