2011年外貿(mào)跟單員考試考前習(xí)題練習(xí)（13）
來源：育路跟單員考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-07-02
為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)跟單員考試課程 全面的了解跟單員考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2011年跟單員考試相關(guān)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助�。�
案例分析題
1、某公司2000年向美國(guó)MAY WELL公司出口工藝品，該公司以前多次與其交往關(guān)系不錯(cuò)，但沒有成交。第一筆成交客戶堅(jiān)持用T/T付款，稱這樣節(jié)約費(fèi)用對(duì)雙方有利。考慮雙方長(zhǎng)時(shí)間交往，還算了解就答應(yīng)客戶的要求。在裝完貨收到B/L后即FAX客戶。客戶很快將貨款USD$11，000匯給我方。第一章非常順利。一個(gè)月后客戶返單，并再次要求用T/T付款，我方同意，三個(gè)月內(nèi)連續(xù)4次返單總值FOB DALIAN USD$44，000，目的港為墨西哥。由于我方疏忽在出發(fā)后既沒有及時(shí)追要貨款，更沒有采取任何措施。使客戶在沒有正本B/L的情況下從船公司輕松提貨同。待4票全部出運(yùn)后再向客戶索款已為時(shí)過晚，客戶均以各種理由拖延，一會(huì)兒說資金緊張，一會(huì)兒負(fù)責(zé)人不在，一會(huì)說馬上付款，半年后客戶人去樓空，傳真、E-MALL不通，4萬多美元如石沉大海，白白損失。
從以上案例，談?wù)勎覀儜?yīng)吸取的教訓(xùn)。
答：1、簽定T/T、D/A、D/P純屬商業(yè)信譽(yù)的合同時(shí)，必須對(duì)客戶有十分可靠的了解，必要時(shí)可通過有關(guān)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查，在沒有搞清楚客戶全部情況前不能貿(mào)然接受T/T、D/P付款。上屬案例中是不法商人開辦的公司，他們不講商業(yè)道德，根本沒有什么資金保障，打一槍換一個(gè)地方專門從事欺詐。我們必須提高警惕，對(duì)非歐美國(guó)家在美國(guó)經(jīng)商的第三世界商人更要格外小心，防止上當(dāng)受騙。
2、須努力識(shí)破奸商慣用的欺詐手段，防患未然。上述案例中第一單生意客戶守承諾，及時(shí)付款，沒有任何推遲和延誤，而第二單就開始詐騙。這是一切騙子所慣用的伎倆，先給點(diǎn)甜頭，引誘你上套，然后開始行騙。
3、須加強(qiáng)對(duì)全同和信用證的管理。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和出口的擴(kuò)大，我們的許多一線業(yè)務(wù)員有權(quán)決定付款方式，但這決不能放松公司對(duì)業(yè)務(wù)的管理和監(jiān)督，如無特殊原因，不采用非L/C付款；更不能長(zhǎng)期放帳。對(duì)于D/A、D/P、M/T下成交，應(yīng)規(guī)定權(quán)限范圍，不能一人說了算，不管什么付款方式都要及時(shí)查款，防止客戶遲遲不付。T/T項(xiàng)下沒有收到貨款，不能寄B/L.
2、甲公司（中國(guó)上海某公司）與乙公司（日本東京某株式會(huì)社）雙方就服裝的買賣進(jìn)行貿(mào)易，由于甲公司按照裝船出運(yùn)到乙公司指定的目的港后，乙公司也如數(shù)收到甲公司所提供的貨物，根據(jù)有關(guān)外貿(mào)合同規(guī)定，乙公司應(yīng)當(dāng)以T/T的方式付款，但是，乙公司卻沒有及時(shí)支付有關(guān)的款項(xiàng)，甲公司幾次發(fā)傳真給乙公司，要求乙公司付款，乙公司保持沉默，既不付款，也不說明任何理由，在此前提下，甲公司再次發(fā)傳真給乙公司，并明確表示，如果到10天還不付款，甲公司將根據(jù)外貿(mào)合同的有關(guān)條款，追究乙公司的賠償責(zé)任。此時(shí)，乙公司才作出反應(yīng)，講述不付款的理由是由于甲公司所提供的貨物品質(zhì)不符合要求，現(xiàn)在乙公司的下家提供了該批貨物品質(zhì)存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，并要求乙公司承擔(dān)賠償責(zé)任等等。同時(shí)，乙公司表示，如果乙公司的下家通過法律手段要求乙公司承擔(dān)賠償責(zé)任，那么，該部分的賠款由甲公司來承擔(dān)等等。
結(jié)合上述案例，談?wù)勗谕赓Q(mào)合同中應(yīng)該注意的問題。
答：上述案例中，雙方爭(zhēng)議主要出現(xiàn)在品質(zhì)條款上，應(yīng)當(dāng)說，品質(zhì)條款是外貿(mào)合同中最重要的條款，貨物的品質(zhì)將決定貨物的具體價(jià)格，同時(shí)，也是外貿(mào)合同的基礎(chǔ)，在此案例中外貿(mào)合同對(duì)于品質(zhì)的規(guī)定，沒有約定是以樣品為準(zhǔn)，也沒有約定以達(dá)到目的港為準(zhǔn)。現(xiàn)在乙方的態(tài)度很清楚，它的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)是以乙方的下家，即乙方的客戶是否認(rèn)為有品質(zhì)質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，但是，關(guān)于品質(zhì)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，沒有在外貿(mào)合同中明確，為此而發(fā)生爭(zhēng)議。因此，在外貿(mào)合同中，必須明確約定商品的品質(zhì)、決定商品品質(zhì)的時(shí)間和地點(diǎn)，以及品質(zhì)出現(xiàn)問題時(shí)的主要處理方式等。
3、買賣雙方訂有長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議，協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視已接受訂單。”11月1日賣方收到買方訂購(gòu)2 000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)2 000件服裝，買方認(rèn)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。問：雙方的合同是否成立？為什么？
答：雙方的合同已經(jīng)成立。
因?yàn)�，在�?guó)際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議對(duì)雙方具有約束力。本案中，雙方訂立的長(zhǎng)期協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視已接受訂單。”而賣方于11月1日收到了買方2 000訂購(gòu)件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)2 000件服裝，其答復(fù)已超過了雙方長(zhǎng)期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后15天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。
問答題
1、處理客戶投訴的要點(diǎn)
明快：即迅速、明確。
誠(chéng)懇：即誠(chéng)心誠(chéng)意、態(tài)度誠(chéng)懇。
穩(wěn)妥：即準(zhǔn)確、妥當(dāng)。
2、客戶分類整理的原則
客戶可衡量性。
客戶的需求足量性
客戶的可開發(fā)性。
客戶的反應(yīng)差異性。
3、改善人際溝通的方法
�。�1）要有勇氣開口。
�。�2）態(tài)度誠(chéng)懇。
�。�3）提高自己的表達(dá)能力。
�。�4）注意選擇合適的時(shí)機(jī)。
�。�5）注重雙向溝通。
（6）積極地進(jìn)行勸說。
