客戶不是“新生孩”，他對世界上所有的信息一點都不了解，而是“二手車”，在你拜訪他之前，他也會了解到很多情況，有些人對我們公司的產(chǎn)品以及行業(yè)情況非常了解，有些人不太了解，有些人對我們推銷的產(chǎn)品很有興趣，有些人表示反對，并不接受；有些人以前使用過我們類似的產(chǎn)品，有些人從來沒有使用過；有些人以前接觸過我們競爭對手的公司，我們?nèi)フ劦臅r候，是他們接觸的第5位銷售人員，有些人從沒接觸過，我們是他接觸的第一位銷售人員；每位客戶的情況都有可能不一樣，如果我們不關(guān)心客戶已經(jīng)了解到的情況，比如針對非常了解我們行業(yè)情況的客戶，銷售人員一味地介紹自己的產(chǎn)品，會使客戶產(chǎn)生反感情緒。

    銷售人員講了什么不重要，重要的是客戶記住了多少，人的大腦，不是錄音機，也不是錄像機，不是你說了什么，對方就會記住什么，我們倆今天在一起聊天，如果談了很多關(guān)于我的事，一周之后，你很難記清我們之間談的內(nèi)容，但，如果我們聊了很多關(guān)于你的事，一周之后，你會清晰地記得我們談話的內(nèi)容，對于客戶來說也是同樣如些，重要的不是銷售人員說了多長時間，而是客戶記住了多少，如果我們談的內(nèi)容不是客戶關(guān)心的，有興趣了解的信息，他也會很容易就忘記。

    銷售人員跟客戶說得越多，漏洞也就越多，客戶更有可能提出反駁，因為客戶表達得少，銷售人員沒有針對客戶的需要而推薦產(chǎn)品，讓客戶感覺到銷售人員是“王婆賣瓜，自賣自夸”，反之，客戶跟銷售人員說得越多，對銷售人員越信任，銷售人員獲得的信息也就越多，客戶更愿意相信銷售人員所說的話。