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2013年MBA管理指導:中國經(jīng)典營銷案例(28)

　　[案例28] 韓國汽車怎樣打入美國市場

　　美國是世界上最大的小轎車市場，而且也是世界利潤最高的轎車市場。據(jù)分析，日本汽車制造商的利潤大部分來自北美市場。不難想象，各國汽車制造商都想打入美國市場。但在過去的幾年中，進入美國的汽車商中韓國的現(xiàn)代汽車取得顯著的成功。分析原因有三個有利因素，即：

　　1.時機有利。當前世界貿易保護主義盛行，但由于國與國之間的經(jīng)濟發(fā)展不平衡，對一個國家的貿易壁壘可能成為其他國家打入市場的絕好機會。由于日本對美國的汽車出口受到所謂“自愿配額”的限制，出口數(shù)量停留在每年230萬輛上。日本采取了向高檔車轉移的方針，逐步提高售價。美國的三大汽車商出于最優(yōu)利潤的考慮，采取了保持銷量、提高售價的做法。這就使低檔小型的經(jīng)濟車的市場出現(xiàn)了缺口。這給韓國汽車提供了打入美國市場的機會。

　　2.幣值有利。由于韓元對美元是穩(wěn)定的，比價基本不變。因美元對日元大幅度貶值，韓元對日元也就相對貶值，這就使韓國汽車的美元成本大大低于日本汽車的美元成本。

　　3.員工素質有利。美國轎車工業(yè)趨向于“夕陽工業(yè)”，三大美國汽車商相繼關閉多條生產(chǎn)線、解雇工人，新一代有才華的青年都不愿去汽車業(yè)謀職，使得工人年齡相對上升，素質相對下降。而韓國的汽車工業(yè)正處于上升時期，汽車工人社會地位很高，汽車廠可毫不費力地招到最優(yōu)秀、最能干的工人，而其工資只是美國汽車工人的十分之一�，F(xiàn)在韓國汽車工人的平均年齡只有27歲，比日本的34歲還要年輕7歲。

　　在自己的產(chǎn)品上，現(xiàn)代汽車采用的并不是當代最先進的汽車技術，而是20世紀80年代初日本三菱汽車公司技術，這一技術在美國市場上已有5年歷史，產(chǎn)品可靠、耐用、標準度高，維修非常方便。與之成為對照的日本鈴木汽車，采用的是當代最新技術生產(chǎn)的馬達，油耗量是轎車問世以來最低的，但其維修難度相應上升，產(chǎn)品成本也相應偏高，而其可靠性、耐久性還是一個問號。

　　在產(chǎn)品的價格上，現(xiàn)代汽車采用了快速滲透定價策略，比同等級的日本車定價約低1 000美元，被美國汽車界評為“日本技術，韓國價格”。

　　現(xiàn)代汽車采取了在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)過程中聯(lián)合，但在銷售環(huán)節(jié)上獨立，保證100%的銷售控制的市場運作方法。

　　在渠道上，現(xiàn)代汽車選擇了先出口加拿大，后打入美國的迂回路線。加拿大市場與美國市場極為相似，世界主要廠商均在加拿大銷售汽車。由于加拿大市場比美國市場小得多，有問題易于發(fā)現(xiàn)，也易于及時解決，代價也小得多�，F(xiàn)代汽車采取了“少而精”的網(wǎng)點策略，在全美只建立了總共200個經(jīng)銷點，使每個經(jīng)銷點都有較高的銷售量，保證了經(jīng)銷商有厚利可圖。

　　現(xiàn)代汽車充分考慮了政治因素，把零部件的采購納入到整個經(jīng)營戰(zhàn)略中統(tǒng)一考慮，盡可能地采用美國零部件，以保證其產(chǎn)品有較高的“美國成分”。而在加拿大，現(xiàn)代汽車中的“加拿大成分”也是進口國中最高的�，F(xiàn)代汽車集團總經(jīng)理說，我們必須考慮雙向貿易。