電話營(yíng)銷三部曲(2)

來(lái)源：時(shí)間：2007-10-23 11:34:52

能準(zhǔn)確地判斷出什么樣的客戶水能成為目標(biāo)客戶。作為一名銷售人員，除了明確自己的銷售任務(wù)以外，還要把自己看成是一個(gè)企業(yè)家。電話營(yíng)銷中，選拔的銷售代表一定要有創(chuàng)業(yè)意識(shí)，只有這樣員工的激情才能充分地發(fā)揮出來(lái)，工作中才不會(huì)覺(jué)得工作枯燥。當(dāng)然，要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，就一定要有敏銳的營(yíng)銷意識(shí)，而這種意識(shí)是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，隨著時(shí)間的推移而逐步培養(yǎng)出來(lái)的。敏銳的營(yíng)銷意識(shí)是一種商業(yè)嗅覺(jué)，它可以感受到什么樣的客戶才最有可能成為目標(biāo)客戶。

　　2．溝通能力。銷售和溝通能力決定了電話銷售的結(jié)果。如果員工的銷售和溝通能力強(qiáng)，就能有效地跟客戶建立好的關(guān)系，否則的話，勢(shì)必很難順利地與客戶達(dá)成一致。銷售和溝通的能力通過(guò)公司內(nèi)部短期的密集的訓(xùn)練就可以得到提升。

　　3．用激勵(lì)制度保持員工的熱情和激情。充滿熱情的員工可能打很多個(gè)電話洽談業(yè)務(wù)，而在情緒低落時(shí)，一個(gè)電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因?yàn)榍榫w的影響而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。如果員工不能控制自己的情緒，保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的熱情，業(yè)績(jī)也就會(huì)隨著情緒的波動(dòng)而波動(dòng)，很難有較大的突破。公司的一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有助于員工保持熱情和激情，但更為重要的是自身內(nèi)在的激勵(lì)能力。要使員工意識(shí)到電話銷售不僅是一種銷售工作，同時(shí)也是很好地建立人際關(guān)系的途徑，對(duì)未來(lái)的發(fā)展是很有幫助的。讓員工從自身而不是以完成公司的銷售任務(wù)的角度來(lái)看待銷售工作，才能長(zhǎng)期保持自身的熱情和激情。除此以外，適當(dāng)?shù)男菹⒑头潘梢彩潜３滞⒐ぷ骶Φ暮梅椒ā?fontqpyqfaafqbbrnsgy />

　　4．計(jì)劃能力。電話營(yíng)銷人員對(duì)于自己的客戶一定要有明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個(gè)方面，要有一個(gè)明確的計(jì)劃，將能做好客戶的管理和計(jì)劃。有助于成功地銷售產(chǎn)品。

　　5．產(chǎn)品應(yīng)用的專家。電話營(yíng)銷人員應(yīng)成為產(chǎn)品應(yīng)用的專家，而不僅是只能做到對(duì)產(chǎn)品非常的熟悉。不但要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，同時(shí)還要十分清楚自己的產(chǎn)品在客戶方是如何應(yīng)用的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績(jī)。如果清楚地了解了客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品用在何處和如何應(yīng)用，與他交流時(shí)就更能引起他的興趣，也就更容易成功。

　　6．協(xié)調(diào)能力。簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和規(guī)模較小的公司對(duì)協(xié)調(diào)能力的要求可能還不太明顯。但規(guī)模較大的公司的工作流程就相對(duì)復(fù)雜了，每一項(xiàng)工作分為若干階段由若干人完成。此時(shí)對(duì)電話銷售代表的協(xié)調(diào)能力的要求就突出地體現(xiàn)出來(lái)了。協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在：一是內(nèi)部協(xié)調(diào)。公司內(nèi)部可能會(huì)有嚴(yán)格的工作流程規(guī)定，為了及時(shí)地回答客戶提出的問(wèn)題和相應(yīng)客戶的要求，你需要跟公司內(nèi)部的各個(gè)部門的人員協(xié)作，這要求你要有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，以保證工作的高效、準(zhǔn)確。在銷售過(guò)程中，如果客戶對(duì)你表述的時(shí)間、價(jià)格、服務(wù)等方面存在異議，同樣需要雙方協(xié)調(diào)解決才能最終達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　7．服務(wù)技巧。營(yíng)銷人員在服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)在研究客戶心理基礎(chǔ)上，掌握和運(yùn)用多種服務(wù)技巧。如初次接觸顧客的技巧、處理抱怨的技巧、售前售中售后備階段的服務(wù)技巧等。

　　